Tausend bearbeitete Gespräche können in einer Übersicht beeindruckend aussehen.
Ich würde trotzdem eine einfache Frage stellen: Was wurde für den Kunden leichter und was geschah danach?
Bei der Leadnachverfolgung möchte ich Berichte, die die Ausführung mit qualifizierten Terminen, wahrgenommenen Terminen und späteren Abschlüssen verbinden. Aktivität hilft, den Prozess zu untersuchen. Allein belegt sie kein Vertriebsergebnis.
Aktivität messen, ohne sie mit Wert zu verwechseln
Anrufversuche, zugestellte Nachrichten und abgeschlossene Gespräche zeigen, ob ein System arbeitet. Bewahren Sie diese Zahlen auf. Sie helfen, Zustellprobleme und Arbeitslast zu erkennen.
Eine Antwort ist aber keine Qualifikation. Ein Kalendereintrag ist keine Teilnahme. Und Teilnahme ist kein Verkauf. Werden diese Schritte zu einer Erfolgskennzahl zusammengefasst, lässt sich der Bericht leichter lesen und schwerer nutzen.
Ich würde die Schritte getrennt halten und vor der Auswertung vereinbaren, wann ein Lead qualifiziert ist.
Ein Gespräch ist ein Zwischenergebnis. Zeigen Sie, was daraus folgt.
Eine Kohorte durch den gesamten Vertriebstrichter verfolgen
Beginnen Sie mit den eingegangenen Leads und bestimmen Sie, welche für den vereinbarten Prozess infrage kommen. Verfolgen Sie dann Kontaktversuche, inhaltliche Antworten, qualifizierte Termine, Teilnahme und Verkäufe.
Behalten Sie die ursprüngliche Quelle und den Eingangszeitraum bei jedem Lead. Eine gestern eingegangene Kohorte hatte weniger Zeit für Fortschritte als eine einen Monat alte.
Zeigen Sie auch fehlende Daten. Ein Termin ohne dokumentierte Teilnahme ist unbekannt und nicht automatisch ein Erfolg oder Misserfolg.
Was kostet ein sinnvoller Termin wirklich?
Ein Preis pro Lead zeigt die Gebühr des Dienstleisters. Er zeigt nicht die Kosten eines qualifizierten Termins, der tatsächlich wahrgenommen wird.
Berücksichtigen Sie dafür Akquisekosten, Gebühren für die Nachverfolgung, Kanalnutzung und relevante interne Ausführungskosten. Teilen Sie die vereinbarte Summe durch die wahrgenommenen qualifizierten Termine einer vergleichbaren Kohorte.
Dies ist ein Messmodell, kein Ergebnis von Conversion24 und kein Verbesserungsversprechen. Ist der Nenner null, berichten Sie die Kosten und die fehlenden wahrgenommenen Termine, statt einen Stückpreis zu erfinden.
Die nächste Entscheidung sichtbar machen
Die Übersicht soll eine Entscheidung ermöglichen. Ist die Kontaktabdeckung unvollständig? Antworten Menschen, ohne einen Termin zu buchen? Werden gebuchte Termine nicht wahrgenommen?
Jede Erkenntnis erfordert eine andere Maßnahme. Mehr Leads einzukaufen, die Qualifikation anzupassen und die Terminbestätigung zu verbessern sind unterschiedliche Entscheidungen.
Conversion24 sollte die vereinbarten Ergebnisse an das bestehende CRM zurückgeben. Das Unternehmen behält die Verantwortung für Definitionen, Vertriebsprozess und die abschließende wirtschaftliche Bewertung.
Bevor KI mehr Gespräche führt, sollten Sie erkennen können, was die bisherigen Gespräche bewirken.
Ein Meinungsbeitrag von Nick Blom. Die Beispiele erläutern Prozessentscheidungen und belegen keine gemessenen Ergebnisse von Conversion24.
Was passiert nach dem Eingang eines Leads?
Erfahren Sie, wie strukturierte Nachverfolgung mit Ihrem bestehenden CRM zusammenarbeitet und vereinbarte Ergebnisse an Ihr Team zurückgibt.
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